Ενώ όλοι θα είχατε ακούσει για την Tupperware και οι περισσότεροι από εσάς για τον Earl Tupper, τον ιδρυτή και τον εφευρέτη των τάπερ… μάλλον δεν θα έχετε ακούσει για την Brownie Wise. Ήταν η διοργανώτρια και υπεύθυνη πωλήσεων, πίσω από τα περίφημα «πάρτι της Tupperware».
Ένα νέο είδος πλαστικού
Στα χρόνια που ακολούθησαν τον Δεύτερο Παγκόσμιο Πόλεμο, ο Tupper σχεδίασε ένα νέο είδος πλαστικού (που ονομάζεται Poly-T), που ήταν εύκολο να παραχθεί μαζικά σε πολλά χρώματα και σχήματα. Κατοχύρωσε επίσης με δίπλωμα ευρεσιτεχνίας το διπλά σφραγισμένο καπάκι, το οποίο έκανε το δοχείο αεροστεγές και στεγανό. Αυτό άλλαξε το παιχνίδι στη βιομηχανία πλαστικών, και εμφανίστηκε ως σύμβολο του καινοτόμου και του μοντέρνου. Ο μεγαλύτερος λόγος για αυτό ήταν, ότι τα πλαστικά δεν χρησιμοποιούνταν στα σπίτια πριν από το “Tupperware”.
Η αρχική αποτυχία
Θα περίμενε κανείς, ότι με μια τέτοια καινοτόμος δημιουργία -και μάλιστα χωρίς ανταγωνισμό- θα είχε εξαφανιστεί από τα ράφια. Δυστυχώς όμως το προϊόν παρέμεινε απούλητο να συγκεντρώνει σκόνη. Γιατί; Ακριβώς για τον ίδιο λόγο, που το έκανε μοναδικό…το πλαστικό! Πλαστικά δεν είχαν χρησιμοποιηθεί ως τότε στο σπίτι!
Ας κάνουμε ένα πάρτυ
Αυτό που χρειαζόταν ήταν το «ανθρώπινο» στοιχείο. Κάποιον να εξηγήσει τη διαδικασία, που έκανε το δοχείο αεροστεγές και το προωθήσει. Και τότε αναλαμβάνει η Brownie Wise, η οποία είδε τις δυνατότητες του μοντέλου «πώλησης στο σπίτι», που παρουσίαζε νέα προϊόντα στα σπίτια των υποψήφιων πελατών. Αποφάσισε όμως να κάνει τη δική της αλλαγή στη μέθοδο. Έτσι γεννήθηκαν τα πάρτι Tupperware, όπου μια οικοδέσποινα καλούσε φίλους και γείτονες, για να δουν τα προϊόντα και να λάβει η ίδια το προϊόν ως ευχαριστώ, σε αντάλλαγμα για τον χώρο και τους πελάτες.
Μία νέα επιχειρηματική κουλτούρα
Η τοποθέτηση των γυναικών στην πρώτη γραμμή των πωλήσεων έκανε θαύματα. Μέσα σε ένα χρόνο η Wise προήχθη από Γενική Διευθύντρια των “Tupperware Home Parties”, σε Αντιπρόεδρο, καθιστώντας την μια από τις ελάχιστες γυναίκες υψηλά στελέχη εταιρειών εκείνη την εποχή. Και τα κέρδη συνέχισαν να ρέουν – οι πωλήσεις στο δεύτερο εξάμηνο τριπλασιάστηκαν σε σχέση με το πρώτο! Από το 1951-58, είχε 10.000 αντιπροσώπους και πέτυχε έσοδα 10 εκατ. $ (~ 100 εκατ. $ σήμερα) μέχρι το τέλος της θητείας της!
Η Wise φρόντιζε τους αντιπροσώπους της και τους παρείχε τακτική εκπαίδευση για να ενθαρρύνει τις κυρίες να αναπτύξουν τις δεξιότητές τους στην επίδειξη των προϊόντων. Είχε ακόμη και ένα εβδομαδιαίο ενημερωτικό δελτίο για τις αντιπροσώπους, όπου θα μοιράζονταν τις επιτυχίες και την τεχνογνωσία τους μεταξύ τους. Η Wise έγινε η πρώτη γυναίκα, που εμφανίστηκε στο εξώφυλλο του περιοδικού “Business Week”, για τη νέα επιχειρηματική κουλτούρα που δημιούργησε.
Υπάρχουν πάρα πολλοί επιχειρηματίες που προσπαθούν να κάνουν επιτυχία. Όμως είναι πιο εύκολο να το πεις παρά να το κάνεις – γιατί πρέπει να είναι ένας ιδανικός συνδυασμός του προϊόντος με μια έξυπνη στρατηγική πωλήσεων. Είναι αδύνατο να επιβιώσει το ένα χωρίς το άλλο.. και κανένα δεν είναι πιο σημαντικό από το άλλο.